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2008-03-15 14:52:26
Tacticas y Tecnicas de Cierre de Negocio
Juan Carlos Olaya Zapata



Qué hacer para realizar una vinculación efectiva en tu multinivel?
"Tácticas y técnicas de cierre de Negocio"

 
Descubre las formas y procedimientos mas contundentes para "cerrar el negocio" haciendo vinculaciones efectivas y convirtiendo prospectos en afiliados.

 
Por: Juan Carlos Olaya Zapata
Co-fundador de MUNMI

 

Definimos como "cerrar el negocio" al procedimiento que involucra el hecho de hacer el
procedimiento de firma, de vinculación, de ingreso de un prospecto a nuestro negocio
multinivel y convertirlo en un afiliado activo. Así mismo, podríamos incluir en esta definición, el procedimiento que utilizamos para hacer una venta efectiva de nuestro producto/servicio, que no necesariamente involucraría a ese prospecto como afiliado, solamente como consumidor de nuestros productos/servicios.

 

Si bien es claro que no podemos definir aún una técnica 100% efectiva para cerrar el negocio, la verdad es que el éxito en este proceso depende de la habilidad para manejar y solucionar principalmente las objeciones de nuestros prospectos, y del profesionalismo mismo con el que nosotros manejemos el proceso antes, durante y después de la presentación de la oportunidad de negocio y de las características mismas de nuestros productos/servicios, es mas, también resulta determinante, ser muy profesionales a la hora de vestirnos, hablar, el proceso de la comunicación con el prospecto, y algunos otros temas del comportamiento social.

 

Para el multinivel y en términos generales, podríamos definir que:

Entre un 3 y un 7% estaría dispuesto a hacer el negocio casi que de inmediato, es decir, sin que nosotros
no tengamos necesidad de hacer esfuerzo alguno, podría ser porque la oportunidad o el producto es realmente
lo que ha estado buscando, o porque simplemente dicho prospecto hace parte de nuestro mercado caliente, en caso
concreto, un familiar nuestro.

 

Entre un 15 y un 25%, podríamos decir que NUNCA van a hacer el negocio ni mucho menos van a usar el producto/servicio,
esto se debe a que definitivamente, no están interesados en nuestra industria como tal. estas personas son las que normalmente hablan mal de nuestra industria y no esperan a que demos nuestra presentación, y ya están comenzando a hacer críticas destructivas, desconociendo por completo la calidad y el potencial de nuestra propuesta de negocio multinivel. el restante 75/ 80% de los prospectos, es definitivamente el "secreto" la "mina de oro" donde debemos centrar todos nuestros esfuerzos de prospección y de cierre de negocio. Esto se debe a que es ese grupo de personas a las cuales
debemos prospectar meticulosamente y sigilosamente, estos son los que realmente marcan la diferencia, en este grupo podrían estar esos "diamantes " que necesitamos para nuestro negocio.


Normalmente estos prospectos "indecisos" son los que hacen crecer exponencialmente nuestro negocio multinivel y demuestran mas empeño y dedicación en el momento mismo de hacer el negocio y/o consumir nuestros productos/servicios.

 

Teniendo en presente lo anterior, aquí sugiero unas técnicas que me han resultado bastante eficientes a la hora de "cerrar el negocio" y que posiblemente, podrían ser de mucha utilidad para que las desarrolles en tu negocio multinivel:


1.- Cierre de negocio Elemental
Es cuando se realiza el cierre de negocio directo y en el momento, es decir, en el que no tienes que hacer
mayores esfuerzos para que tu prospecto tome la determinación de hacer el negocio, normalmente, eres directo y puntual a la hora de hacer la pregunta final ..hacemos el negocio ahora mismo?, la respuesta de "si", es esperada en el prospecto, pues desde el principio este dejó notar su interés y ganas de participar en el negocio, por lo que no debes profundizar demasiado en las características de tu propuesta o de tus productos/servicios.

 

2.- Cierre de negocio opcional
Este cierre se determina cuando después de analizar el desarrollo de tu estrategia de presentación de
negocio, tu prospecto prefiere tener la oportunidad de seleccionar entre hacer el negocio ó consumir el producto/servicio, en esto casos, podría ser posible que el prospecto te dé a entender esa idea como tal, pero tú también lo puedes deducir, de acuerdo a la reacción y al comportamiento de tu prospecto, depende también de como interprete el prospecto, la solución que tú le estas dando a sus objeciones, para tales casos, de todas maneras, le debes plantear las posibilidades de vincularse a tu organización de una forma u otra, porque recordemos que un gran consumidor en in inicio se puede convertir en un gran "empresario" dentro de tu negocio multinivel.

 

 

3.- Cierre de negocio "herramientas de trabajo"
Esta puede ser una técnica de cierre de negocio un poco mas "subliminal", y digo subliminal, porque en esta técnica debemos emplear todas las herramientas necesarias para inducir al prospecto a que "ya cerro el negocio", me explico, en el caso de los formularios de afiliación, resulta bastante convincente el hecho de que el prospecto vea dicho formulario así sea en blanco, pero que detecte la organización y las herramientas que él necesita para hacer parte de tu
organización, hacerlo sentir como que ya esta haciendo el negocio y que lo único que le hace falta es firmar el contrato.

 

En internet, resulta bastante contundente incluir estos elementos dentro de nuestra estrategia de email márketing y mas concretamente, en la carta de ventas y en los mensajes de seguimiento.

 

4.- Cierre de negocio de solución de objeciones.
Es posible que tus prospectos te planteen objeciones antes, durante y después de tu presentación, y depende de como manejes las objeciones, es que vas a poder cerrar el negocio con dicho prospecto. normalmente, una objeción se puede derivar de alguna necesidad que no se ha suplido en el prospecto y que tu no las has resuelto durante el proceso mismo de tu presentación, entonces, lo mas importante y relevante es dar una respuesta que resuelva inmediatamente tal objeción, de esa manera, el prospecto podrá deducir que tú en efecto le estas supliendo esa necesidad...

 

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